バズ部といえば、Webマーケティングやコンテンツマーケティングの世界では有名だと思います。
そのバズ部が書いた本が、10倍売れるWebコピーライティングです。
セールスコピーやセールスライティングの本は様々ありますが、WEBに特化したものは少ないです。
この本はランディングページはもちろん、アフィリエイト・ブログ運営にも役立つ内容となっています。
今回はこの本の内容がとても素晴らしかったので、内容を要約してまとめながら、オススメしていきたいと思います。
「10倍売れるWebコピーライティング」の内容要約
バズ部を運営するルーシーの森山裕彬さんは、かつてカメラの販売員をやっていたそうです。
しかしどれだけ頑張ってもカメラは売れませんでした。
ある時、セールスコピーのテンプレートを先輩に貰い、試しにその通りにやってみるとカメラは売れ始めました。
この時、セールスには「ルール」があると気づいたのです。
そしてこの本によると、セールスには下記の3つの段階があると言います。
- 興味を持ってもらう段階
- 欲しいと思ってもらう段階
- 決断をしてもらう段階
第1章 セールスコピーライティングの基礎
そのセールスをする為のコピーライティングに必要不可欠な要素は、下記の4つです。
- キャッチコピー
- ボディコピー
- クロージングコピー
- 追伸
キャッチコピー
人がモノを買う理由は「快楽を得るため」か「苦痛を避けるため」の2つだけです。
なのでこれを意識すると効果的なキャッチコピーを作る事が出来ます。
ボディコピー
ボディコピーでは、お客様が抱える４つの疑問に答える必要があります。
- これは私に何をしてくれるの？＿商品によって得られる結果
- なぜ、これが私に役立つの？＿その結果が出る理由を実証
- ところで、あなたは誰？＿商品を信頼出来る理由
- これは私にも効果があるの？＿効果があるという安心
つまり、
- 結果を見せるとお客様は商品を欲しくなる
- 実証を見せるとお客様は時分にも出来ると思う
- 信頼を見せるとお客様は背中を押され購入に前向きになる
- 安心を見せるとお客様のもつすべての不安を取り除く事が出来る
ということです。
これを実際にカメラ店のセールストークに当てはめてみると、下記のようになります。
このカメラは、誰でも簡単に良い写真を撮る事が出来ます。
ブレもなく、子供の学校行事などどんな場面でも思い出をキレイに撮ることが出来るんですよ。
(写真をみせながら)こんな写真です。
客：機械音痴でも大丈夫？
使うのは3つのボタンだけです。
電源をいれて、モードを選び、シャッターを押すだけです。
覚えるのはこれだけなんですよ。
客：どこのカメラなの？
有名なA社のカメラです。
日本で初めてデジタルカメラを作った会社で、シェアもトップクラスなんですよ。
有名な俳優がCMもやっています。
客：人気なのね。
一番売れているカメラで、既に○人が買ってます。
こんな感想も頂いてるんですよ。(提示)
客：でも、高いんじゃない？
値段は○○円です。
カメラ単体では値が張りますが、キャンペーンでレンズとメモリーカードがついてくるので、結果的に他のカメラよりお得です。
このキャンペーンはこのカメラだけですよ。
客：これにしようかな！
クロージングコピー
クロージングコピーがないと「もう少し考えよう」と購入の決断を先延ばしにして、3分後には忘れてしまい2度と戻ってきません。
参考事例として、MITの行動経済学者のダン・アリエリーの実験が紹介されています。
実験では大学の生徒に対し、別々のレポート提出の締切を設けたそうです。
Bのクラスには、締切をいつにするか学生に決めてもらいました。
Cのクラスには、レポートの締切を宣言し、遅れると減点になると伝えました。
結果は、Cのクラスが一番成績が良かったそうです。
Aのクラスは期限に間に合わない生徒が続出。
BのクラスよりもCのクラスが良かったのは、動機づけで背中を押したからなのです。
また、クロージングコピーで大事なのは魅力的なオファーだといいます。
その魅力的なオファーを構成する要素は、下記の4つです。
- 簡便性(早い・簡単)
- 希少性(個数・期限etc)
- 特典(プレミアム性)
- 保証
追伸コピー
追伸コピーの役割は、斜め読みをする人にも、オファーの内容を理解してもらうことです。
第1章まとめ
下記の10の材料の組み合わせで、売れるセールスレターが完成します。
■キャッチコピー
1.キャッチコピーの雛形
■ボディコピー
2.結果
3.実証
4.信頼
5.安心
■クロージングコピー
6.簡便性
7.希少性
8.特典
9.保証
■追伸
10.追伸
第2章 コピーライティングリサーチ
魅力的なセールスレターを書くためには、リサーチが欠かせません。
キャッチコピー
①ターゲットの選定(デモグラフィック)
年齢、性別、世帯規模、所得、職業、学歴、住所
②ターゲットの選定(サイコグラフィック)
価値観(仕事、お金、家族、人間関係、健康)、ライフスタイル(アーバンライフ、カントリーライフ/キャリアライフ、リラックスライフ)
調べ方＿人に聞く、雑誌、SNS/知恵袋
③ベネフィットの選定
ベネフィット＝商品を手に入れることによって得られる未来
3種類の見込み客
いますぐ客：今すぐに商品を必要としている
おなやみ客：どれにしようか迷っている
そのうち客：興味はあるが本当に必要か迷っている
売上の8割は「いますぐ客」から生まれるので、そこに向けたアプローチが必要です。
ボディコピー
三段論法が効果的です。
先程のカメラの例でいうと、下記のようになります。
①キレイな写真を3つのボタンを押すだけで撮ることができる
②３つのボタンを押すことは誰にでも出来る
③つまり、キレイな写真はあなたも撮ることができる
また、重要なのは信頼性です。
信頼性を高めるもの12のリストとして、下記が挙げられています。
- 今までの実績/経歴
- 表彰歴
- 創業してからの年数
- 実店舗のキレイな写真
- セミナーや講演活動の実績
- 権威者/有名人の推薦
- 芸能人からの推薦
- 同業者からの推薦
- 取引実績の数
- 雑誌の掲載履歴
- 専門家からの意見
クロージングコピー
効果的なクロージングコピーを考えるにあたり、行動経済学者であるダニエル・カーネマンの実験が紹介されています。
被験者には2つの選択肢が与えられます。
2.コインを投げ表が出たら200万円、裏が出たら0円
これだと、99%の人が確実な利益である1を選ぶのです。
しかし、”被験者は200万円の借金を抱えている”という条件を加えると、今度はほぼすべての人が2を選びます。
つまり、人は利益を目の前にすると利益が手に入らないリスクと回避しようとし、損失を目の前にすると損失そのものを一度に回避しようとするのです。
オファーに簡便性を付け加えるということは今ある痛みや悩みを回避できるという確実な利益を主張するということです。
すぐに実感出来る満足をオファーに組み込むのが大事で、それは下記のようなものです。
- 効果が現れるまでの時間を明記する
- ステップバイステップで簡単に実践できることを伝える
- 「簡単」に「すばやく」という意味の文言を追加する
巻末チェックリスト
この本では、巻末にセールスレターのチェックリストが記載されています。
■キャッチコピー
ターゲットは曖昧になっていないか
一番のベネフィットを強調しているか
読み手の感情を揺さぶるか
簡便性を追加出来るか検討したか
売り気を出していないか
キャッチコピーとボディコピーのバランスは取れているか
キャッチコピー後の書き出しで読者を引き込めているか
キャッチコピー後の最初の3〜5行で、読み手は頭の中に将来を描けるか
■ボディコピー
一貫して、商品の特徴ではなくベネフィットを伝えているか
読み手の欲求や恐れを刺激しているか
私をあなたに言い換えているか
1対1で話しかけているか
小見出しを効果的に使っているか
難しい言葉を簡単に言い換えているか
ひとつひとつの文章は短くまとまっているか
不必要な文章はないか
あなたの商品の独特な点を表現できているか
曖昧なことを言っていないか
有効的で人間味のあるコピーになっているか
感情/熱意はこもっているか
たとえ話を使っているか
■クロージングコピー
あなたが素晴らしいオファーを提供する理由を話しているか
最低でも１つの特典を用意しているか
特典のベネフィットも伝えているか
希少性を演出しているか
保証を強調しているか
注文方法は簡単か
お得感のある価格の提示方法をしているか
コール・トゥ・アクションの文言は適切か
■追伸コピー
最後に追伸を書いているか
商品を手に入れなかったらどうなるか話しているか
■その他
あなたの情報をしっかりと開示しているか
注文フォームは機能しているか
重要な部分を太字で強調しているか
文字のサイズは読みやすい大きさになっているか
レターを声を出して読んでみたか
検証→分析→改善→検証のサイクルを確保しているか
まとめ
いかがでしたでしょうか。
今回はバズ部の「10倍売れるWebコピーライティング」をご紹介しました。
ここで紹介した以外にもとても役立つ情報が多く記載されていますので、是非購入してお読み下さい。
kindleなど電子書籍版は出ていないのですが、人気が高いからかメルカリなどの買い取り相場も高いので、新書で買っても中古で高く売れるというのも魅力的です。
以上、ご参考になれば幸いです。
